こんにちは、セルコホーム㈱ビジネスパートナー本部です。

工務店やハウスメーカーの私たちが、マーケットを拡大していくためにも知っておきたい「認知症対策としての家族信託」。

今回は、「背景理解が、商談を前に進める鍵に」というテーマでお届けします。

■  50代の共通の悩みとは

50代のお客様とお話しすると、必ずといっていいほど話題に上がるのが、

・親の介護

・子どもの教育費

・住宅ローンと老後生活

という「3つの不安」です。

その中でも、とくに増えているのが「親が認知症になったら、介護はどうするか？実家はどうなるのか？」といった内容です。

実家の名義が親のまま、認知症が進むと…

・売却

・建替え

・リフォーム

・資産整理

といった住まいに関する手続きが、思うように進まなくなるケースがあります。

お子様の教育費のピークと重なる50代。もし親がこのタイミングで認知症になってしまうと、その家を売却して介護費用にあてることもできないため、社会的な問題にもなっています。

こうした状況を少し知っておくだけで、お客様との会話の深さがぐっと変わってくるのです。

続いては、その不安に備える方法としての「家族信託」を、できるだけわかりやすくお伝えします。

■ 家族信託で提案の幅が広がる

家族信託とは、家族間で財産管理のルールを決めておく仕組み。

親御さんが認知症になってしまうと、意思確認ができず、実家の売却や建替えなどの手続きができなくなる――いわゆる「資産凍結」が起こることがあります。

家族信託は、専門的な手続きは士業が担当します。

ただ、もし現場で「認知症による資産凍結で、家の修繕や管理、売却ができなくなる前に、家族が資産を管理できる”家族信託”という方法もあるようです」と一言添えるだけで、お客様は驚くほど安心されます。

つまり家族信託は、工務店が無理に説明する必要はなく、お客様の不安を理解し、選択肢があると伝えるためのツールとして役立てていただけるのです。

■ 背景理解が商談を前に進める

家づくりの相談には、間取りや予算の裏側に、必ず「ご家族の背景」があります。

とくに50代のお客様は、

・親の介護

・実家の今後

・教育費と老後資金の両立

といった複雑な事情を抱えており、その迷いが住まいの相談にも影響しています。

だからこそ私たちハウスメーカーや工務店が、そうした世代のお悩みに寄り添うだけで、お客様は「分かってもらえた」と安心します。

この「安心感」こそが、商談を前に進める大きなきっかけになります。

背景理解は、特別な知識よりも「お客様の状況に気づく姿勢」が大切です。

家族信託は、その気づきのヒントとして役立つのです。

セルコホームでは、今後も工務店経営の新しい可能性をひらく情報を発信してまいります。

（以上、セルコホーム店舗開発メールマガジンより抜粋）

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