こんにちは、セルコホーム㈱ビジネスパートナー本部です。

工務店やハウスメーカーの私たちが、マーケットを拡大していくためにも知っておきたい「認知症対策としての家族信託」。

ミドル世代の住まいの商談を前に進めるうえで、実は大きなきっかけになるのが「親の話」です。

今回は、「親の話をしたら、なぜ商談が一気に動いたのか？」というテーマでお届けします。

■ 商談が止まりやすい場面とは？

ミドル世代の住まいの相談の中で、

・話は進んでいる

・仕様や間取りも固まりつつある

・それでも決断に至らない

そんな場面に心当たりはないでしょうか。

40〜50代のお客様の場合、その背景に

・親の年齢や健康への不安

・実家をどうするか決めきれていない

・親が認知症になったらどうなるのか

といった「親に関する問題」が影響していることがあります。

ただ、この話題はデリケートなため、営業側から踏み込みづらいと感じるケースも少なくありません。

■ 「親の話」で商談が動く？

一方で、商談の途中に、

「ご両親はいまおいくつくらいですか？」

「実家の今後について、何か話されていますか？」

といった一言を添えることで、商談の空気が変わることがあります。

お客様の中には、

・そこが一番気になっていた

・相談できずにいた

・自分だけの悩みだと思っていた

という思いを抱えている方も多く、住まいの話が人生全体の話へと広がっていきます。

特に、親の認知症や介護が現実味を帯びてくる40〜50代にとって、

・親の家をどうするのか

・資産や預貯金が凍結されたらどうなるのか

・その状態で住み替えや建て替えはできるのか

といった問題は、決して他人事ではありません。

そうした話題が出た際に、「認知症対策として、家族信託という方法もあるそうです」と一言添えることで、不安が整理され、次の行動へとつながることがあります。

商談が動いた理由は、提案そのものではなく、お客様の「本当の不安」に触れられたことにあります。

■住宅会社だからこそ、できる価値

家族信託は制度の話だけでは難しく感じられがちですが、

・実家をどう活かすか

・建て替えや住み替えは可能か

・売却やリフォームはできる状態か

といった住まいの話と結びつけることで、お客様にとって現実的な選択肢になります。

この切り口は、

・新規商談

・住宅展示場

・OBのお客様フォロー

いずれにも活用でき、住宅会社ならではの強みを発揮できる場面です。

「家の話」から「親の話」へ。

そして「親の話」から「家族全体の安心」へ。

こうした会話ができる住宅会社は、単なる住宅提供者ではなく、人生に寄り添うパートナーとして選ばれていきます。

セルコホームでは、今後も工務店経営の新たな可能性につながる情報を発信してまいります。

（以上、セルコホーム店舗開発メールマガジンより抜粋）

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