こんにちは、セルコホームBP（ビジネスパートナー）本部、店舗開発担当です。

工務店やハウスメーカーの私たちが、シニアマーケットを拡大していくためにも知っておきたい「　認知症対策としての家族信託　」。

今回は、「　認知症対策セミナー　」から個別アポイントメントや紹介に繋がった、成功事例をお届けします。

■ 40〜50代の集客は競争が少ない！

住宅展示場やモデルハウスへの集客方法として、「　20〜30代　」に向けた集客に力を入れているのが一般的だと思います。

しかし、10年前と比べると、「　20〜30代　」の集客が難しくなっていると感じている方は多いのではないでしょうか？

その大きな理由は、「　人口減少　」。

以下の図の「　緑　枠　」が「　20〜30代　」の人口ですが、「　赤　枠　」の「　40〜50代　」に比べると、半分近くに減っています。

このように、若い世代への集客環境は、年を追うごとに、ライバルがひしめく競争の激しい市場となってしまいます。

出典：国立社会保障・人口問題研究所ホームページ　（https://www.ipss.go.jp/）

そこで、「40〜50代」を集客できるイベントやセミナーが、昨今注目を集めています。

この層は人口も多く、年収も安定しており、購買意欲も高い世代です。

そして、この世代の両親は「70〜80代」となるため、親の介護のことが気になる世代でもあります。

その「　40〜50代　」を集客できるのが、「　認知症対策としての家族信託　」のイベントやセミナーなのです。

実際、このテーマでセミナーを開催し、「　40〜50代　」を集客して、個別アポイントメントや紹介に繋がっているハウスメーカーや工務店が増えてきています。

まだまだライバルが少なく、新しい可能性が広がる「40〜50代」の集客。

今回は、その成功例を詳しくご紹介していきます。

■ 実際の成功事例

とあるハウスメーカーの事例をご紹介していきます。

そのメーカーでは、「　長期管理顧客　」の掘り起こしをしたいというニーズがありました。

そこで、「　認知症対策としての家族信託　」セミナーを、ファイナンシャルプランナーと組んで開催することにしました。

ターゲットは、40代以上の引渡し後のOB客と、長期管理顧客。

集客方法はメールやお電話、ダイレクトメール。

「　40〜50代　」を中心に、「　その親御さんも一緒に参加　」という紹介にも繋がり、1ヶ月間の告知で、モデルハウスを満員にするほどの集客となりました。

このセミナーがきっかけで、長期管理顧客のアポイントメントに繋がったのです。

実際のセミナー会場の様子（千葉県）

なお、セミナーの後はファイナンシャルプランナーと個別相談ができる時間を設けています。

その際発生した相談内容を、一度ファイナンシャルプランナーに任せ、共に商談を重ねていくことで、育客や紹介にもつながっていきます。

他のハウスメーカーの事例では、そこから親族2件のご紹介に繋がったという事例がありました。

なぜ紹介が出やすいのか？というと、この「　認知症対策としての家族信託　」というテーマでは、必ずご本人を含めた家族の「　家系図　」をヒアリングしていくからです。

ファイナンシャルプランナーを通じて信頼関係を築き、ご家族やご親族の将来を考えるきっかけと対策を提供することで、このようなご紹介につながっていくのです。

■ 認知症対策で集客できる理由

では、なぜこんなに集客ができるのでしょうか？

それは、やはり「　40〜50代　」の悩みとして「　親の介護費用への不安　」があるからです。

子どもが大きくなり、教育費がかかってくる中で、リフォームもしたい。

そんな中、もし「　親が認知症になったら、どうなるのか　」といった不安を潜在的に抱えています。また、同世代の会話の中で、「　親が認知症になった　」という話を耳にすることもあるでしょう。

実際によく聞く声としても、

「　母が認知症になって、介護費用を兄弟で分割して出すことになった　」

というケースは多いもの。

この不安があるのに対し、「　誰に相談していいかわからない　」というのが現状なのです。

実際のセミナー会場の様子（埼玉県）

このように、「　誰に相談したらいいかわからない　」と悩んでいるお客様に対して、私たちハウスメーカーや工務店が相談できる機会を作ってあげるということは、CS活動にもつながります。

セルコホームでも、OB顧客向けのリフォームイベント等をCS活動の一環として開催していますが、毎回多くの来場者で賑わい、紹介につながっています。

リフォーム商談会の様子

セルコホームにも優秀なファイナンシャルプランナーが在籍しており、お金に関する悩みを解決するイベントやセミナーも行っています。

こうしたセミナーやイベントを開催したいと考えている方や、もっと詳しい話をききたいという方。優秀なファイナンシャルプランナーを探しているという方。

少しでも気になる企業の方はお気軽に資料請求をご依頼下さい。

こうした情報が、御社のビジネスのヒントに繋がれば幸いです。

（以上、セルコホーム店舗開発メールマガジンより抜粋）