こんにちは、セルコホームBP（ビジネスパートナー）本部、店舗開発担当です。

長らくお休みしていたブログですが、今後はいくつかのカテゴリーに分けて、

経営やお金の話、女性客の本音など役立つ情報を定期的にお伝えてしていきます。

本日は、経営に役立つコラムをお届けします。

マーケティング戦略で重要なのが、「顧客の消費行動」への理解です。

今回“3つの行動モデルについて”です。

■  AIDMAの法則

モノやサービスを買う時、人はどんな心理的プロセスを辿るのでしょうか？

これを理解すると企業の売上を効果的に伸ばすことができるため、マーケティングの分野では非常に大事な鍵となります。

まずは最も有名な法則、「AIDMA（アイドマ）の法則」をご紹介いたします。

「AIDMA」は以下の5単語の頭文字をとったもの。

モノやサービスを購入するまでに、「5段階の心理的プロセスを辿る」というものです。

1、Attention（注目・認知）
広告等で商品を認知する。

「あ、これ知っている！」「見たことある！」

2、Interest（興味・関心）
商品に興味を感じ、期待を抱きはじめる。

「面白そう！」「気になる！」

3、Desire（欲求）
商品を欲しいと感じはじめる。

「いいなあ」「欲しいかも！」

4、Memory（記憶）
商品を記憶し、購入を検討し始める。

「来月ボーナス入ったら買おうかな！」

5、Action（行動）
商品の購入。

「よし、買いに行こう！」

AIDMAの法則は、1920年代に提唱されました。

約100年経った今でも人間の心理は変わらないので、消費者心理を学ぶにはとても良い法則です。

ただ、当時は新聞やラジオ、雑誌が主な広告であったのに対し、インターネットが普及したことで、消費者の心理的プロセスが変わってきました。

そこで次なる「AISASの法則」が出てきたのです。

■ AISASの法則

では次に「AISAS（アイサス）の法則」をご紹介していきます。

IDMAの法則から大きく変わったのは「Search（検索）」と「Share（共有）」です。

これは1995年に電通が発表したもので、「インターネット」があることを前提に作られており、今でも十分に役立つ法則です。

1、Attention（注目・認知）

広告等で商品を認知する。

2、Interest（興味・関心）

商品に興味を感じ、期待を抱きはじめる。

3、Search（検索）

商品を検索し、リサーチする。

4、Action（行動）

商品の購入。

5、Share（共有）

クチコミや感情をSNSなどで発信する。

「営業さんがいい人だった！」

「こんな素敵な家になった！」

購入したお客様から効果的にクチコミをもらったり、SNSなどで写真や動画が拡散されるような仕組みを作ることで、集客や売上アップにつながります。

インターネットを活用したマーケティングでは、とても大事な法則ですね。

■ DECAXの法則

では最後に、2015年に電通が提唱した「DECAX（デキャックス）の法則」をご紹介いたします。

現代では、商品の「差」が出し辛くなっています。また、コンテンツや情報も溢れている時代です。

よって、重要なのは「消費者との関係性」。

企業と消費者との関係性を深めて、商品を販売していくというプロセスが「DECAX（デキャックス）の法則」です。

1、Discovery（発見）

コンテンツを発見する。

「このInstagram素敵！」

「この動画が面白い！」

2、Engage（関係）

情報を何度も確認して関係を深める。

「いつも素敵な情報だなあ」

「信頼できる内容だな」

3、Check（確認）

コンテンツの発信元である企業のサービスを確認する。

「どんな商品があるのだろう？」

「何をしている会社なのかな？」

4、Action（購買）

商品を購入。

「この商品を買うとこんな素敵な生活になる！」

5、eXperience（経験）

商品を体験し、共有する。

「キッチンにこだわってよかった！」

「この部分に後悔した」

「こんなアフターサービスがついていて嬉しい」

この法則は、コンテンツマーケティングに活用できます。

例えばですが、YoutubeやInstagramなどで、おうち選びや住宅ローンの情報、建築現場のリアルな発信をすることで、消費者との関係を深め、信頼を築いていくことができるのです。

■ 低コストで集客できる

さて、3つの消費者の購買モデルを見てきましたが、いかがでしたでしょうか。

こうした法則たちをSNSやインターネットで活用すると、低コストでの集客が可能です。

なぜなら、インターネットメディアは無料で登録でき、無料で配信ができるからです。

また、コンテンツを配信していくことで、「いますぐ欲しい」というお客様以外とも繋がっていくことができ、数年後に購入に至るということもしばしばあります。

そして、企業にファンが増えると、クチコミ効果によって集客や売上アップに繋がっていくでしょう。

セルコホームもこうしたインターネットでの発信にはとても力を入れており、加盟店のバックアップ体制も整えております。

少しでも気になる方はお気軽に資料請求をご依頼下さい。

こうした情報が、御社のビジネスのヒントに繋がれば幸いです。

（以上、セルコホーム店舗開発メールマガジンより抜粋）