こんにちは、セルコホーム(株) ビジネスパートナー本部です。

本日は、経営に役立つコラムをお届けします。

「価格で比較されない工務店になるための視点」というテーマでお届けします。

■なぜ価格で比較されてしまうのか？

近年、資材価格の高騰や競合の増加により、住宅の検討において「価格」が重視される傾向はより強まっています。

その中で、「最終的に価格で比較されてしまう」「値引きしないと決まらない」といった状況に直面されている企業も少なくありません。

ただ、この背景には「価格を見られている」のではなく、「価格で比較できる状態になっている」という側面があります。

間取り・坪数・性能など、他社と並べて比較しやすい情報が中心になると、自然と判断基準は価格に寄っていきます。

つまり、価格が問題なのではなく、「比較されやすい提案」になっていることが本質的な要因ともいえます。

■価格に左右されない会社の共通点とは？

一方で、同じ市場環境の中でも、価格に左右されずに選ばれている会社にはいくつかの共通点があります。

それは、

・暮らしのイメージが具体的に伝わっている

・その会社ならではの価値が明確である

・お客様との関係性が築かれている

といった点です。

こうした会社は、住宅そのものを比較されるのではなく、「この会社で建てたい」という意思決定が自然と生まれる状態をつくっています。

また、提案の段階から「価格を比べるための情報」ではなく、「自分の暮らしを重ねて考えるための情報」を提供していることも特徴です。

その結果、価格は判断材料のひとつではあっても、決定要因にはなりにくくなります。

■ 「価格以外」で選ばれるために

では、どのようにすれば価格以外で選ばれる状態をつくることができるのでしょうか。

ポイントは、次の3つです。

【1】暮らしを言語化する

家事動線や空間の工夫が、どんな時間や気持ちの余裕を生むのか。「この間取りがいい」ではなく、「この暮らしがしたい」と思える状態を言葉でつくっていくことが重要です。

例えば、朝の準備がスムーズになることや、家族との会話が自然と増えることなど、日常の変化まで伝えることで、提案の価値は大きく変わります。

【2】体験価値をつくる

モデルハウスや打合せの中で、実際に「いい」と感じてもらう設計を行うこと。スペックや数値だけではなく、

・動線の使いやすさ

・空間の広がり

・温度や光の心地よさ

といった「体感」が、お客様の意思決定に大きく影響します。

「比較して決める」のではなく、「体験して納得する」状態をつくることが重要なポイントです。

【3】比較ではなく共感をつくる

他社との違いを説明することに力を入れすぎると、どうしても比較の土俵に乗ってしまいます。

そうではなく「この会社の考え方がいい」「この暮らし方に共感できる」と感じていただくことが、結果として選ばれる理由になるといえるでしょう。

価格ではなく価値で選ばれる状態をつくることは、受注率の安定や利益体質の改善にもつながっていきます。

セルコホームでも、具体的な商談に入る前に「商品説明会」を実施しています。

ここではセルコホームで建てる建てないは別として、住宅を検討する際の注意点をご理解いただき、住宅選びの物差し（基準）をお客様に持っていただく事で、失敗しない家づくりのアドバイスをしています。

また、お客様のご要望をお聞かせいただき、セルコホームの商品についても誤解のないように「出来る事・出来ない事」や、「良い所・悪い所」もお伝えする事で、正しくご判断いただける物を準備して、「単なる価格競争に巻込まれない為のビジネスモデル」を構築しています。

こうした情報が、御社のビジネスのヒントに繋がれば幸いです。

（以上、セルコホーム店舗開発メールマガジンより抜粋）

このようなセルコホームの取組みについて、もっと知りたいという方は、お気軽にセルコホームまでご連絡をください。

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