こんにちは、セルコホームBP（ビジネスパートナー）本部、店舗開発担当です。

工務店やハウスメーカーの私たちが、シニアマーケットを拡大していくためにも知っておきたい「認知症対策としての家族信託」。

今回は、「ミドル世代の心をつかむライフプラン＆家族信託」というテーマでお届けします。

■ なぜ「ミドル世代」に注目すべきなのか？

住宅業界は、「若い子育て世代＝見込み顧客」とされるケースが多いもの。

しかし、今こそ注目したいのが40〜50代のミドル世代です。

40〜50代のミドル世代は、以下のようなタイミングに差し掛かっています。

・リフォームを考え始める

・ローンを組むなら「年収のある今のうちに」と考える

・親の認知症や介護、相続が現実に

・定年後の暮らしを見据え、生活を見直すタイミング

ミドル世代は、すでに一定の資産や収入があり、さらには自分たちの親世代や子世代の相談も受ける立場にもあります。

さらに、人口ボリュームも多く、今後10〜15年は確実に「リフォーム・建て替え・住み替え需要の中核」になっていきます。

しかし、まだ多くの工務店が本格的にアプローチしていません。

そこで、「40〜50代のミドル世代と信頼関係を築いておくこと」が、これからの紹介・案件の鍵を握るのです。

■  家づくりは「人生設計」から

40〜50代は「ミッドライフクライシス（中年の危機）」とも言われ、身体的、社会的、家庭的、そして心理的にも大きな変化が訪れる時期です。

教育費、住宅ローン、定年後の暮らし、親の介護、実家の相続、子ども独立後のライフスタイル――。

お金や住まいに関する悩みも増える一方で、「誰に相談したらいいかわからない」と、漠然とした不安を抱えている人が多くいらっしゃいます。

そんな不安に寄り添い、「家と人生をセットで考えるきっかけ」をつくる手段として有効なのが、ライフプランニングの導入です。

ライフプランニングでは、将来の収支や資産の動きを「見える化」することができます。

この時、特に注意すべきは、親の認知症による「資産凍結リスク」。

「実家を売って介護費用に充てたいのに、売れない」

「親の口座からお金が下ろせない」

こんな事態が、実際に多くの家庭で起こっています。

こうした問題が社会全体の課題となる今、親が元気なうちに備える仕組みとして「家族信託」が注目されています。

私たち工務店やハウスメーカーも、ミドル世代のお客様に寄り添い、信頼される存在であるために、ファイナンシャルプランナーなどの専門家と連携し、「家とお金」の将来を一緒に考えるきっかけや情報の提供をしていくことが、これからますます重要になってくることでしょう。

■紹介が生まれる仕組みづくり

ライフプランや家族信託といった将来設計の話は、家づくりを単なる「物件」ではなく、「人生の選択」として捉えるきっかけになります。

こうした本質的な提案に寄り添える存在は、お客様から「この人なら安心して任せられる」「この会社に相談したい」と思っていただける、「人生のパートナー」としての信頼につながっていきます。

その信頼はやがて

・親世代の実家リフォーム

・ご本人の住み替えや建て替え

・子世代の新築相談

といった、ご家族ぐるみの紹介や継続的な案件獲得にもつながります。

さらに、ファイナンシャルプランナーと連携することで、お金の相談や人生設計といった「本音の悩み」を、第三者として引き出してくれるようになります。

これは、言わば「提案の自動化」とも言える仕組み。

ファイナンシャルプランナーは、お客様の不安や課題を整理し、最終的に「家が必要ですね」「リフォームすべきです」と、住宅ニーズへ自然につなげてくれる「営業マン」のような存在でもあるのです。

人口減少・価格競争が激化する中、「人生と家をつなぐ提案」ができる存在へと進化することが、これからの住宅業界に求められているのではないでしょうか。

セルコホームでも、社内に優秀なファイナンシャルプランナーが複数在籍しています。

支店によってはシミュレーション相談会なども開催し、集客や営業にも繋がっています。

イベントを開催したいと考えている方や、住宅資金相談、セミナーなどを検討している方は、お気軽にセルコホームまでお声がけください。

（以上、セルコホーム店舗開発メールマガジンより抜粋）

このようなセルコホームの取組みについて、もっと知りたいという方は、お気軽にセルコホームまでご連絡をください。

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