他店はやってる？工務店経営を成功させる4つの秘密！工期短縮、人件費削減の方法とは【不動産経営】

「人件費がネックになり、利益を確保できない」
「販売数を増やしたいけれど人手が足りない」

工務店経営について、このようなお悩みはありませんか？

いま多くの工務店様が同様に抱えている課題です。
しかしなかには少人数での上棟を実現し、年間販売数を10棟以上増やしている工務店様も存在します。

このページでは成功事例を例に挙げながら、収益を改善する戦略と具体的な方法をご提案します。

利益アップに必要な4つの経営戦略

これからの工務店経営には、4つの課題に対する具体策が求められます。
4つの課題とは「市場縮小」「人手不足」「差別化」「集客」です。

ご存知のとおり建設業界では、着工戸数の減少、職人不足と高齢化、住宅性能の均質化が同時並行で起こっています。そしてこれらの傾向は今後ますます加速すると予測できます。

たとえば住宅着工戸数はこれから縮小していくことが確実です。

・新設住宅着工戸数の実績値と予測値

グラフ画像作成：セルコホーム
参考：2040年の住宅市場と課題 - 野村総研（2020年6月）

・建設業界の倒産件数推移

グラフ画像作成：セルコホーム
参考：帝国データバンク

激動の時代を生き残るためには、4つの課題にどう立ち向かうのかという戦略が必要です。本記事では以下の対策をご提案します。

1. 工期短縮：市場縮小に対する「生産性向上」の戦略
2. 少人数体制の確立：人手不足に対する戦略
3. 商品と市場の差別化：住宅性能の均質化に対する戦略
4. ユーザー満足度アップ：集客難に対する戦略

まずは4つの戦略の重要性を解説し、後半で課題解決の具体策を紹介します。

工期短縮による収益性の改善

工期短縮は生産性の改善や利益率向上に直結します。
なぜなら工事原価の大部分を占めるのが人件費（労務費や外注費）であり、工期が長いほど費用も膨らんでしまうからです。

たとえば工期を3ヶ月から2ヶ月に短縮できれば、1ヶ月分の人件費をコストカットできます。空いた職人リソースを別の工事に配分することで、高利益率を保ちつつ年間販売棟数を増やすことにもつながるのです。

主な工期短縮方法の例

• 設計の見直し
• 使用する材料の見直し
• 仕入れ先の見直し
• 施工管理の効率化
• 職人のスキルアップ
• 2×4など、短い工期で建設できる工法の導入
• 廃棄物削減
• ITツールの導入

人材不足に対応する「少人数体制」の確立

人手不足を見越した少人数での経営体制構築も重要です。

建設業における就業者数はピーク時から28%減少しており、2030年には約21万人にまで減ると予測されています。大工人口の減少幅は住宅着工戸数の減少ペースを上回るため、建設業界は今後、いま以上に深刻な人手不足に直面するのです。

出典：建設業及び建設工事従事者の現状 - 国土交通省
2030年までの不動産・住宅業界の構造的変化 - 野村総研

人員確保が難しい時代では、より少ない人員で、品質を保ちながら着工数を確保しなければなりません。
対処法は1軒あたりにかける人件費の削減です。たとえば6人で上棟していた建物を4人で対応できれば、人材難時代でも経営を安定させられます。

だからこそ、人材不足を見据えた経営戦略が重要になるのです。

少人数化を図る方法の例

• 規格の決まった建物を販売する
• スタッフ一人ひとりのスキルを均質化する
• 外注紹介サービスを利用する
• 設計を外注する

ターゲット市場の差別化

2040年の新設住宅着工戸数は、2019年の半数以下となる41万戸と予測されています。

2040年の住宅市場と課題 - 野村総研（2020年6月）

淘汰の時代に明暗を分けるのは「競合との差別化」です。
しかし全体的に高品質な日本の住宅業界において、性能やデザインで差別化を図るのは限界があります。

ここでいう差別化とは「勝負する市場の差別化」です。
建設業界全体の市場が縮小しても、細かくみると伸びているマーケットがあります。

たとえば以下のような建物は、今後も一定の需要が見込めると予測できます。

• 災害で倒壊しなかった実績をもつ住宅
• 医療・介護施設（サービス付き高齢者住宅などを含む）
• 保育園・幼稚園
• 建築家がデザインしたオーダーメイド住宅
• ライフスタイル提案型の住宅
• 富裕層向け輸入住宅
• 商業施設

ポイントはニーズが見込めるマーケットを見極め、その分野で「○○なら○○工務店」と想起される商品を販売することです。

ユーザー満足は集客力アップの原動力

ユーザーに満足してもらうことは、もっとも大切な集客施策です。

住宅市場動向調査報告書によると、注文住宅の施工者に関する情報収集について、24%以上のユーザーが「知人等の紹介」と回答。住宅購入における口コミの重要性を反映しています。

出典：住宅市場動向調査 年度次 2019年度 - 国土交通省 住宅局

収益性を追求して品質を軽視すればユーザー満足は得られません。
以下の項目すべてにおいて高品質な商品が求められるのです。

ユーザーが「住宅事業者選び」で重視するポイント

• 建物の性能
• デザイン
• 価額や手数料
• 設備性能
• アフターサービス
• 住宅プランに関する提案力
• 住宅ローンや税制のアドバイス
• 住宅会社の規模、イメージ
• リフォームがまとめてできる
• 取扱物件情報量
• その他

出典：2020年度における 住宅市場動向について - 住宅金融支援機構 P13

工務店経営を安定化する「ファストビルドシステム」のメリット

ここからは工務店様の経営戦略に必要な要素を兼ねそなえる「ファストビルドシステム」を紹介します。ファストビルドシステムは工務店様の課題である「人手不足」「生産性」「品質担保」「集客の不安」をすべて改善できる商品です。

工期を3ヶ月→2ヶ月に短縮するツーバイシックス住宅

ファストビルドシステムは上棟までの工期を12日から1日に、全体工期を3ヶ月から2ヶ月へ短縮できる工法です。

工期短縮の秘密は、工場でのプレファブ化率を高めた独自のツーバイシックス構法にあります。
工場でのパネル製作時点でサッシや防湿シートの取り付けを完了。現場作業を極限まで省力化し、1日で建て方と一次防水まで完了できるシステムとノウハウを構築しました。

工期短縮により人件費やクレーン費用、警備費用、産廃ゴミを削減できるため、大幅な収益性アップを見込めます。

工期短縮による11のメリット

1. 建て方作業と工事管理の最小化
2. キャッシュフローの改善
3. 近隣対策→重機・大型車両の駐停車、騒音問題を削減
4. 雨養生が不要に
5. クレーン代・警備員・産廃ゴミの削減
6. 防犯性の向上（資材や道具類の盗難防止）
7. 品質の向上
8. 現場作業の省力化
9. 安全性の向上
10. 職人の働き方改革（週休２日制の導入等）
11. 職人の役割の明確化

最小人数で上棟できる

ファストビルドシステムは最小人数で施工できるため、人手不足が加速するこれからの建設業界に適応可能です。

たとえば2020年4月には、若手の職人4名で一戸建てを上棟させました。（※1）しました。工期短縮と職人不足解消、2つの課題にアプローチできる工法といえます。

屋根、一次防水、サッシガラス取り付けで

ファストビルドシステムを導入して年間販売棟数を12棟増やした工務店様もいらっしゃいます。

販売数は利益増加につながります。利益を職人に還元することで従業員満足度が高まったり、良い人材が集まりやすくなったりすることもメリットです。

デザイン、性能、コスパが抜群だからユーザーも満足

セルコホームはカナダ輸入住宅販売のパイオニア。お客さまのプランに沿って、現地の高品質部材を商社を通さずに直接輸入します。

外観からインテリア、窓などのデザインを選べる「セレクトメイド」により、規格住宅の「デザインを選ぶ自由がない」という不安を解消。カナダの多文化主義を背景にもつ美しい住まいをコーディネイトできます。

またカナダの厳しい環境、審査基準をクリアする世界最先端の性能を持ちます。気密性、断熱性、換気性能、省エネ、すべてを兼ね揃えています。耐震性に優れ、災害に強いことも特徴です。

デザインと性能にすぐれた住まいを適正価格で販売しているため、コストパフォーマンスも高評価頂いています。

商業・介護・医療施設としても人気

美しい外観は商業施設や介護施設、クリニック、物産直売所と相性が抜群。
とくに介護施設はサービス内容の均質化が進んでいるので、建物の美しさや居住性が入居率を左右します。カナダ住宅の上品な風格はここでも大きなアドバンテージ。ご入居様からも「断熱性能が高いので住み心地が違う」と好評です。

今後も建築ニーズの高い医療施設や介護・福祉施設と相性がよいため、より多角的な営業戦略を可能にします。

年間160件以上の資料請求も！集客効果アップ

集客効果アップもファストビルドシステムの魅力。
代理店様のなかには、資料請求が年間160〜170件に増えた店舗もあります。「カナダ輸入住宅ナンバーワン」という実績や「くらしのコーディネイト」というコンセプトが集客力の源です。

また住宅選びの決定権をもつ女性からの評判がよいことも、成約率によい影響をもたらしています。

セルコホームを信頼して頂ける理由

セルコホームは25年以上前からカナダ輸入住宅を提供しつづけ、全国に25,000棟以上の施工実績があります。

時間をかけて構築した独自の販路をもつため、資材を安定供給可能です。現地の向上とパートナーシップを結び、直接輸入していることも適正価格を保つポイント。
カナダ輸入住宅のプロフェッショナルとして、豊富なノウハウを持っているのです。

営業販売を徹底サポート

提携した工務店様への販売支援も徹底しています。

たとえば動画を用いてのプレゼンテーション提案、独自の商談システム、顧客管理システム、タブレット型の営業ツールなど、最新のIT技術を活用して販売戦略をサポートさせて頂きます。

また大手メーカーに劣らない宣伝、販促活動サポートも特徴です。TVや住宅雑誌、インターネットへの広告出稿により全国規模で認知度を高めます。

さらに営業・設計・工事各分野における専門的な研修により効率的な人材育成を支援。ノウハウを余すことなくお伝えします。
「スーパーバイザー（SV）」と呼ばれる営業サポートのプロフェッショナルが営業、設計、技術をバックアップ。軌道にのるまでのサポートから、経営安定化後の支援までフォローいたします。

主な受賞実績・沿革

セルコホームは、これまで住宅に関するさまざまな星を受賞してまいりました。お住まいになる方々の目線から「元気におもしろく暮らせる住宅」を考えつづけた結果であると考えています。

• 平成8年4月 輸入住宅プロジェクトに対しカナダ国際貿易大臣賞を受賞
• 平成9年6月 東北ニュービジネス協議会より東北ニュービジネス大賞を受賞
• 平成9年11月 貿易貢献企業として通産大臣賞を受賞
• 平成21年5月 国土交通省長期優良住宅先導的モデル事業に採択
• 平成23年10月 国土交通省第23回住生活月間功労者住宅局長表彰（東日本大震災応急仮設住宅対策）
• 平成24年5月 カナダ東北復興プロジェクト「ゆりあげ港朝市再建事業」採択

加盟工務店様の声

ファストビルドシステムを導入した工務店様に、経営への影響をインタビューしました。

資料請求が大幅に増加

冬は暖かく夏は涼しい

イベント集客が増加

支援が充実していることも魅力

2×6構法Q&A

各地域の加盟工務店様を募集しています

セルコホームは、1地域につき1つの工務店様とパートナーシップを提携しています。

地域で唯一の販売事業者となることで、対象エリアでの圧倒的な差別化が実現可能です。

ぜひ資料請求頂き、詳細をご確認ください。